La semaine dernière, jeudi 27 avril 2017, j’ai participé à une série d’ateliers organisés par EFFORST et Syntec numérique, sur le thème : « Salestech / Martech et risque d’infobésité : les solutions pour exploiter les bonnes données ».

J’avais eu le bon réflexe d’enregistrer les intervenants avec mon Revox de poche. Et n’ayant pas perdu une virgule de la pertinente conclusion de Frédéric Bascuñana, apôtre du « start with why », je la partage présentement avec vous.

Pardonnez-moi, j’ai une énorme sensation d’infobésité et de dictature. Même quand on est ultra-connecté comme je le suis, c’est dur de trouver son chemin dans ces technologies salestecet martech . Alors, je ne parle pas que de moi, je parle de mes clients et des clients de mes clients. Et finalement, au travers de tout ce qu’on entend là, pour moi la question de l’homme se pose plus que jamais.

Pour moi la question de l’homme se pose plus que jamais.

Faisons un arrêt sur image. Nous sommes en 2017, la plus part des gens qui sont ici sont assez âgés pour avoir vu naître l’Internet. Prenez le début des années 2010, vous vous rendez compte du chemin parcouru. A l’instant, on s’extasiait sur le succès de LinkedIn avec ses 14 millions d’utilisateurs en France et plus de 500 millions au niveau mondial. En fait, il y a 21% d’utilisateurs actifs.

Avec l’infobésité on commence à voir quand même frissonner les premiers signaux de désaffection (du numérique, NDLR).

On commence à voir quand même frissonner les premiers signaux de désaffection : c’est ça l’infobésité. Quand, avec C-radar, on fait une infographie de tout ce qui existe en outils salestech et martech dans le monde, en 3 ou 4 années ils se sont multipliés par 10, Il y en a peut-être 4000 aujourd’hui. 4000 sociétés portées probablement par des gens très brillants ; il y en a un échantillon dans cette pièce.

Près d’un tiers des conversations sur Twitter se passent maintenant entre APIs, entre robots !

Quelque chose d’assez ironique m’interpelle aussi : une étude est sortie, il n’y a pas longtemps, qui nous dit que près d’un tiers des conversations sur Twitter se passent maintenant entre APIs, entre robots ! C’est terrible, car vous avez une proportion non négligeable des utilisateurs de Twitter, à l’échelle planétaire, qui parlent avec des robots… ils seraient 1 sur 5, sans le savoir !

Et l’homme dans tout ça ?

Voilà pourquoi je voulais simplement planter cette petite graine. Parce que si la question de l’homme est posée, alors la question de la est belle et bien posée elle aussi.

Est-ce qu’il y en a parmi vous qui allez concrètement vous immerger dans certaines grandes entreprises pour parler de l’adoption de tous ces outils, notamment par leurs commerciaux ? Parce que mon expérience au sein de certaines entreprises que nous accompagnons par le truchement notamment de l’association EFFORST, je vous dirai – en toute transparence et honnêteté intellectuelle – qu’il y a un niveau d’analphabétisme numérique qui fait froid sans le dos.

Dans les entreprises françaises, notamment au niveau commercial, il y a un niveau d’analphabétisme numérique qui fait froid sans le dos

Entre les discours qu’on entend aujourd’hui et la réalité sur le terrain qu’est la résistance aux changements, qui dépasse littéralement tout ce que je pouvais anticiper, je vous assure que c’est fascinant. Et je parle d’entreprises qui sont elles-mêmes des géants mondiaux installés et reconnus dans le monde de l’. C’est juste fascinant. Vous vous retrouvez confrontés à des directeurs de Business Unit, qu’on a évidemment seriné de discours positifs sur les outils numériques et autres salestech / martech, et qui vous disent : « Hé bien non, moi je vais faire à l’ancienne ». Et puis ils emmènent toutes leurs équipes derrière eux dans cette résistance aux changements. Je ne pense pas que ça fasse d’eux – pardonnez-moi l’expression – des vieux cons qui disent « Non non, on n’est pas concerné par le digital ». Je pense qu’ils sont réellement perplexes, qu’ils sont réellement déroutés.

La , quoi qu’on en dise, est traitée comme un vaste projet et rarement comme un projet humain

Alors c’est pour ça qu’à mon sens, il va falloir qu’on questionne cette notion de transformation digitale qui, quoi qu’on en dise, est traitée comme un vaste projet IT et rarement comme un projet humain. Alors nous on s’est posé la question au sein de l’association EFFORST : il va falloir essayer de remettre l’homme au centre. Mais alors par qui on commence ?

On s’est dit qu’il vaut mieux commencer par les commerciaux, parce que finalement, si vous réfléchissez bien à ce qui se passe dans la réalité de la propagation du changement ça ne vient jamais du haut de la hiérarchie vers le bas. Chaque fois qu’on a essayé c’est un échec. C’est plus une sorte de force qui procède par cercles concentriques comme une force centrifuge de l’intérieur vers l’extérieur. Prenez les individus les plus performants : vous qui êtes les fameux adopteurs-précoces, voire pionniers.

Vous êtes les agents de la transformation digitale. Vous portez les germes de cette contagion du changement par le positif et par l’enthousiasme que vous mettez dans l’adoption des outils numériques. C’est pour ça que nous – EFFORST – on a préféré parler de la transformation de la vente. La Vente avec un grand « V » au sens noble, qui tient très à cœur à mon ami Loïc Simon. Je partage avec lui cette culture de la vente, ce respect des hommes qui sont derrière. Et je pense en effet qu’il faut les accompagner avec une certaine douceur, une certaine pédagogie, une certaine considération. Et pas simplement leur infliger tous ces outils.

On a tous un peu trop tendance à s’enliser dans les techniques (…/…) et on oublie juste pourquoi…

J’entends bien : les outils sont une opportunité d’une richesse incroyable. Moi-même je ne cherche pas à résister au changement, je ne dis pas c’était mieux avant. On a tous un peu trop tendance à s’enliser dans nos présentations, dans le thème du « ce que ça fait et comment ça le fait », et on oublie juste pourquoi… Il va falloir qu’on questionne le pourquoi. Parce que si on est capable de bien expliquer aux gens pourquoi, et qu’on le fait en impliquant intelligemment les forces de vente, on pourra peut-être créer cette force centrifuge de l’intérieur vers l’extérieur et propager le changement.

Alors ce que je vous propose, c’est finalement de revenir aux fondamentaux, et faire ce que nous les français faisons bien : relancer le débat. Et je pense que là nous sommes dans un cas de figure où c’est particulièrement nécessaire, parce qu’on est en train de passer à côté de quelque chose, on va tellement vite en besogne avec tous ces outils, qu’on risque d’oublier que la vraie question est : dans 10 ans alors, comment va-t-on (re)valoriser l’homme ?

Les outils sont tellement bien interconnectés qu’ils vont bosser sans nous

Actuellement nous sommes tous sous le charme des outils et de la . Nous pensons que le Dieu de la transformation digitale va y pourvoir. Et dans pas longtemps les machines vont continuer à discuter entre elles. Les outils sont tellement bien interconnectés qu’ils vont bosser sans nous. Et au bout d’un moment on ne saura même plus comment ils fonctionnent.

Mon ressenti spontané en écoutant ce matin tous ce que j’ai entendu : j’ai rarement entendu parler de l’homme

Et donc, mon ressenti spontané en écoutant ce matin tous ce que j’ai entendu : j’ai rarement entendu parler de l’homme. C’est normal, j’aurai fait la même chose. C’est simplement, selon moi, un symptôme auquel on doit être attentif. Aussi pour les prochains débats, je vous propose d’essayer de remettre un peu de pourquoi, un peu de philosophie, un peu de sociologie, un peu de considération sur le changement. Parce que sinon, nous entre nous, nous allons oublier que dans l’, il y a des gens qui demandent à suivre et qui sont un petit peu largués.

Je vous propose d’essayer de remettre un peu de pourquoi, un peu de philosophie, un peu de sociologie, un peu de considération sur le changement.

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article publié avec l’accord sympathique de son auteur Frédéric Bascuñana

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